Kategorie: Allgemein

In unserem ersten Artikel zum Account Based Marketing (ABM) haben wir uns die Theorie hinter der erfolgreichen B2B Strategie angesehen. Heute möchten wir uns die praktische Seite näher ansehen.

Der Account Based Marketing Funnel

Das hat folgende Vorteile:

• Fokussierung: Accounts mit geringerem Potenzial werden aussortiert. So verbleiben mehr Ressourcen für vielversprechende Accounts. Dadurch erreicht ABM in der Regel einen deutlich höheren Return on Invest (ROI) und ist kosteneffizienter gegenüber anderen Vertriebsstrategien.
• Eindeutige Rollen für Marketing und Vertrieb: Der Fokus liegt auf tieferen, persönlicheren Inhalten und Beziehungen. Marketing und Vertrieb müssen sich darum individuell auf die Accounts einstellen und Hand in Hand arbeiten, um erfolgreich zu sein. Daraus ergibt sich ein hohes Maß an Kolloboration zwischen den Teams, das sonst nur schwer zu erreichen ist.
• Langfristige Beziehungen: Die Accounts werden über den gesamten Marketing- und Vertriebsverlauf stetig mit individuellen und relevanten Inhalten gefüttert. Damit stärkt ein Unternehmen von Beginn an das Vertrauen in die eigene Marke. Accounts werden dadurch offener für Up- und Crosssells im weiteren Verlauf der Zusammenarbeit.

Anwendungsbereiche für das Account Based Marketing

Aus dem umgedrehten Funnel lassen sich drei Anwendungsbereiche für Account Based Marketing ableiten. Ob ein Unternehmen sich auf einen dieser Bereiche konzentriert oder alle drei parallel verfolgt, hängt von der internen Strategie und der wirtschaftlichen Gesamtlage ab.

Akquise von neuen Kunden

Dieser Bereich ist der offensichtlichste. Ziel ist es, vielversprechende Neukunden anzusprechen. Mit hochwertigen, individuellen und nachhaltigen Assets positioniert das Unternehmen sich bei den Ziel-accounts als Experte und Problemlöser. Je mehr Daten den Teams zur Verfügung stehen, desto präsziser können sie den Account ansprechen und das richtige Timing abpassen.

Nurturing von warmen Leads/Accounts

Besteht bereits ein Kontakt zu einem Account, zum Beispiel weil dieser auf eine oder mehrere andere Aktionen reagiert hat, kann und sollte man diesen mit weiterem, für ihn relevanten (!) Content versorgen. Das ist mithilfe von speziellen ABM Tools möglich. So kann man die speziellen Bedürfnisse der Accounts ansprechen.

Ausbau von bestehenden Accounts

Unternehmen können ABM kann auch für Up- oder Cross-Selling Kampagnen einsetzen, wenn sie einen Account bereits gewonnen haben. Denn dann existiert schon eine Vertrauensbasis. Sie ist Grundlage für den Verkauf weiterer Produkte oder Dienstleistungen. So kann es beispielsweise eine Strategie sein, Kunden von Software-Basis-Versionen kontinuierlich die zusätzlichen Vorteile der Premiumversion zukommen zu lassen. Sehr gut eignen sich dafür auch Case Studies, die dem Kunden verdeutlichen, dass seine Mitbewerber gegebenenfalls bessere Tools oder Produkte nutzen.

Hindernisse im Account Based Marketing

Account Based Marketing ist dabei nicht gefeit vor den allgemeinen Herausforderungen, die das Marketing betreffen. Dazu zählen laut Demands Gen Report entsprechend auch fehlende interne Ressourcen (36%), schlechte Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb (35%), die Entwicklung von Zielkunden-Personas (31%) und die Vorhersage, welcher Kunde tatsächlich kaufen wird (31%).[1]

Außerdem hat sich das Spielfeld für Marketer im Zuge der Corona-Pandemie und durch wirtschaftlichen Krisen verändert. Vielen Unternehmen ist es wichtiger, Kunden zu halten als neue zu generieren. Schließlich weiß ein Unternehmen über seine bestehenden Kunden immer mehr, als über neue. So können die Ansprache, Themen und Kanäle viel einfacher gewählt und individualisiert werden.

Fazit

Unternehmen wollen wachsen – auch mit neuen Kunden. Und dafür bietet das ABM eine gute Möglichkeit zielgenau mit potenziellen Kunden zu kommunizieren, möglichst alle Entscheider mit qualitativ hochwertigen und passgenauen Informationen zu versorgen und dadurch eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen. Zusätzlich kann sich die enge Verzahnung zwischen Marketing und Vertrieb im eigenen Unternehmen positiv auf die innerbetriebliche Zusammenarbeit auswirken.

[1] https://www.mrpfd.com/resources/state-of-abm-2021/

ABM – drei Buchstaben, die das Marketing zunehmend verändern. In den letzten Jahren ist das Account Based Marketing (ABM) im B2B Marketing immer weiter in den Fokus gerückt. Aus LinkedIn Posts und Best Practice Guides beispielsweise ist es nicht mehr wegzudenken. Aber was ist Account Based Marketing eigentlich? Wie setzt man es um? Und für wen ist es geeignet?

Account Based Marketing: Definition

Account Based Marketing ist eine B2B Marketing Strategie, mit der Unternehmen gezielt Kunden (Accounts) mit individuell angelegten Kampagnen von ihren Leistungen überzeugen. Im klassischen Marketing dagegen plant das Unternehmen seine Botschaften pauschal und streut sie an alle potenziellen Kunden.

ABM denkt diesen Prozess kleinteiliger: Das Unternehmen wählt sorgfältig aus, welche(r) Kunde(n) gewonnen werden soll(en), und personalisiert die eigenen Inhalte und Botschaften auf dieses Ziel hin. Dabei stehen alle Entscheidungsträger und am Einkauf beteiligte Personen im Zielaccount im Fokus. Marketing und Vertrieb müssen darum Hand in Hand arbeiten, um den potenziellen Kunden zu überzeugen. Ziel ist es, ihn zu erreichen, bevor er selbst nach einem Angebot oder einer Lösung sucht.

Vorteile:

• Fokus auf große Kunden mit hohem Umsatzpotenzial
• Effektivere Gestaltung der Kommunikation
• Vermeiden von Streuverlusten
• Erhöhte Wahrscheinlichkeit für die Gewinnung eines Kunden

Das belegt auch die im Jahr 2021 von Demand Gen Report veröffentlichte „ABM Benchmark Study“: als größte Vorteile hoben die Befragten dort die effiziente Nutzung von Marketingquellen (53%), einen klaren Weg zum ROI (37%) und vertrauenswürdige Ergebnisse (36%) des ABM hervor.[1]

Wieso Account Based Marketing?

Account Based Marketing ist also in gewisser Weise der Nachfolger der klassischen Leadgenerierung und des Inbound Marketing. Ein wachsender Fokus auf die Generierung von Nachfrage und der immer häufigere Einsatz von Software, um Marketing und Vertrieb zu automatisieren und zu optimieren, legten den Grundstein für die Entwicklung des ABM.

Mehrere Faktoren haben diese Entwicklung vorangetrieben:

• Wettbewerb: mit der stetig fortschreitenden Digitalisierung stehen unterschiedliche Anbieter in immer stärkeren Wettbewerb zueinander
• Verfügbarkeit von Informationen: potenzielle Kunden können (und wollen) sich selbstständig und umfassend (online) informieren, bevor sie in einen Entscheidungsprozess einsteigen
• Transparenz und Empfehlungen: Kauferfahrungen sind keine Black Box mehr. Im Netz tauschen sich Interessenten zu Produkten, Anbietern und ihren Erfahrungen aus. Diese „Reviews“ beeinflussen die Kaufentscheidung.
• Komplexität der Entscheidung: Immer mehr Personen sind in Entscheidungsprozesse eingebunden. Mithilfe gezielter Kommunikation der entsprechenden Vorteile und Leistungen, können sie individuell überzeugt werden. Das kann den entscheidenden Ausschlag für ein Unternehmen geben[

Auch darum spricht man beim ABM vom „Gezielten Fischen mit der Harpune“. Im Gegensatz dazu steht das „Fischen mit Netzen“ in der allgemeinen Leadgenerierung.

Die drei Phasen des Account Based Marketing

ABM besteht aus drei Phasen:

Vorbereitungsphase

Bevor Unternehmen ausgewählt und Botschaften erstellt werden, müssen sich das Marketing- und das Vertriebsteam auf die Aufgabe vorbereiten. Für den Erfolg der Kampagne ist es unerlässlich, dass beide über längere Zeit reibungslos zusammenarbeiten.

Identifikationsphase

ABM kostet Zeit und Geld. Deshalb muss ein Unternehmen sich vorher sehr genau über die möglichen Accounts informieren. Denn seine Aufgabe ist es diese über einen langen Zeitraum mit wertvollen, individuellen Inhalten anzusprechen. Dieser Aufwand muss sich lohnen und zu einem Abschluss beim Kunden führen.

Umsetzungsphase

Ist der Account ausgewählt und sind die Teams vorbereitet, geht es an die Königsdisziplin: die Content Erstellung. Im Verlauf der Kampagne sollte das Unternehmen nach und nach immer mehr relevante Entscheider im Zielunternehmen identifizieren und mit individuellem Content versorgen.

Ziel: Sich ein Netzwerk im Zielaccount aufbauen.

Dabei sind zwei Faktoren sehr wichtig. Erstens muss der Zielaccount so groß sein, dass dieser seine Entscheidungen nicht primär auf Basis des Preises trifft. Sie sollte sich stattdessen vor allem auf strategische oder funktionale Grundlagen stützen. Zweitens darf der Account nicht schon zu gut informiert sein. Hat er bereits alle benötigen Informationen für eine Entscheidung zusammengetragen, lässt er sich nur noch schwer beeinflussen.

Fazit

Account Based Marketing ist ein wichtiges Tool im Arsenal eines B2B Marketers. Unternehmen sollten den damit verbundenen Aufwand aber nicht unterschätzen und genau abwägen, für welche Produkte oder Zielgruppen sich dieser tatsächlich lohnt. Und dann gilt: sorgfältig ein solides Fundament aufbauen. Nur dann können Strategie und Kampagnen individuell angepasst und in vollem Maße genutzt werden.

[1] https://www.mrpfd.com/resources/state-of-abm-2021/

Die Zielgruppe ist der zentrale Ankerpunkt für jede Marketing- und Vertriebskampagne. Sie gibt Inhalte, Tonalität und Prioritäten für die unterschiedlichsten Prozesse vor. Um mit ihrer Kommunikation ins Schwarze zu treffen, ist es für Unternehmen unerlässlich, ihre Zielgruppe(n) in Form einer Persona für B2B Leadgenerierung greifbar zu machen.

Was ist der Unterschied zwischen einer Zielgruppe und einer Persona?

Eine Zielgruppe beschreibt grundsätzlich einen Teil des gesamten Marktes, in dem sich ein Unternehmen bewegt. Die Auswahl dieser Teilmenge kann aufgrund unterschiedlichster Merkmale erfolgen:

• Soziodemographischen Faktoren
• Kaufverhalten (Neukunde, Bestandskunde)
• Psychologische Merkmale (Early Adopter, Late Mover)
• Nutzungsverhalten (z.B. Social Media, App-Käufer)
• uvm.

Bei einer Persona handelt es sich im Gegensatz dazu um eine fiktive Person, die einen typischen Kunden repräsentiert.

Was ist eine Persona (für die B2B Leadgenerierung)?

Vereinfacht gesagt spiegelt eine Persona einen idealen Adressaten im anvisierten Unternehmen wider und gibt ihm ein Gesicht. Personas werden auf Basis von allgemeiner Marktrecherche und Analyse der eigenen Daten entwickelt und helfen zum Beispiel dabei, gezielte Contentstrategien für die Leadgenerierung zu entwickeln. Dabei spielt für eine Persona neben vielen anderen Faktoren v.a. auch das Verhalten einer potenziellen Zielperson eine Rolle.

Beschrieben wird eine Persona am besten anhand von vier Kategorien:

• Demographische Faktoren, wie das Alter, Bildungsabschluss, Einkommen, Hobby, Funktion im Beruf oder auch der Familienstand
• Bedürfnisse und Ziele, privat wie beruflich
• Persönliche Ansichten und (politische) Werte
• Verhalten und Gewohnheiten

Die Persona soll dabei helfen, Insights zu entwickeln und Kundenbedürfnisse greifbarer zu machen für Entwicklung, Marketing und Vertrieb. Im Ergebnis erlangt ein Unternehmen so die Aufmerksamkeit von wertvollen Besuchern, kann relevante Leads gewinnen und die Conversion erhöhen.

Wozu benötigen Unternehmen Persona(s)?

Kurz gesagt helfen Personas Unternehmen dabei, zielführendere Entscheidungen zu treffen und die Aufmerksamkeit idealer Kontakte mit hochwertigen und passenden Inhalten zu erreichen.

Wie verhält sich der Kunde?

Diese Frage lässt sich mit einer Persona deutlich einfacher beantworten. Egal, ob es um den Titel eines Reports geht, um das neue Design der Webseite oder die Agenda des nächsten Events. Mit der Persona im Hinterkopf lässt es sich besser einschätzen, welche Erwartungen ein idealer Käufer hat und wie er sich verhält.

Wie muss ich meinen Kunden ansprechen?

Schreiben und gestalten Sie Ihre Inhalte nicht für irgendwen, sondern konkret für Sarah, die CISO. Mit ihr als Adressatin vor Augen lassen sich lebendigere und treffender Inhalte gestalten.

Dieses Bild hilft auch dabei, das eigene Produkt weiterzuentwickeln, den Follow-Up Prozess nach der Leadgenerierung ansprechend zu gestalten und die Kundenakquise und – bindung zu verbessern.

Wie erstellt man eine Persona?

Eine Persona für B2B Leadgenerierung zu entwickeln ist ein Prozess, der nie ganz abgeschlossen ist. Er stützt sich auf umfassende interne und externe Recherche.

Schritt 1: Legen Sie Ihre Fragen fest

Mit konkreten Fragen als Basis, können Sie konkrete Antworten für Ihre Persona finden. Wie sieht ein typischer Tag für die Persona aus? Wo informiert sie sich und zu welchen Themen? Welche Herausforderungen begegnen ihr im Berufsleben wie privat?

kirendi Tipp: Fragen Sie nach dem „Warum?“. Wichtiger noch als das reine Verhalten der Persona sind ihre Motive für eben dieses!

Schritt 2: Wie wollen Sie recherchieren?

Viele Fragen können aus der eigenen Erfahrung heraus beantwortet werden. Um aber ein vollständiges und vor allem möglichst objektives Bild Ihrer Persona zu erhalten, sollten Sie zusätzlich auch auf weitere Informationsquellen zugreifen. Das können z.B. sein:

• Befragungen bei Bestandskunden
• Gespräche mit Kollegen
• Insights aus dem Vertriebsteam
• Feedback über soziale Netzwerke

Für die benötigte Datenmenge gibt es keine spezielle Faustregel. Ein guter Indikator ist, ob sich Trends in den Antworten ablesen lassen. Ebenso können Personas laufend weiterentwickelt werden, wenn noch mehr Daten gesammelt wurden.

kirendi Tipp: Die Persona soll realistisch sein, ja. Sie sollte aber ausreichend fiktiv bleiben, um nicht einfach das Abbild eines bestimmten Kunden zu sein. Ziel sollte immer sein, konkrete Tendenzen aus der Recherche zusammenzufassen.

Schritt 3: Die Persona Story

Die gewonnenen Daten und Informationen sind für Ihr Team wenig anschaulich. Daher empfiehlt es sich, diese in eine Persona Story zu „übersetzen“. Sie gibt den einzelnen Datenpunkten einen Kontext und verknüpft sie zu einem Gesamtbild.

Dabei haben sich die folgenden fünf Kapitel bewährt:

• Beruf und demographischen Daten
• Wie sieht ein typischer Tag der Persona aus?
• Welche Herausforderungen hat die Persona und wo legt sie ihre Schwerpunkte?
• Wo und wie informiert sich die Persona?
• Welche Vorbehalte oder Einwände könnte die Persona gegenüber Ihrem Produkt haben?

kirendi Tipp: Konzentrieren Sie sich zu Beginn auf eine Persona. Diese kann dann im weiteren Verlauf erweitert oder um neue Personas ergänzt werden.

Falls Ihr Unternehmen im Marketing bisher nicht mit Personas gearbeitet hat, erscheint Ihnen der von uns beschriebene Prozess vielleicht zunächst etwas befremdlich. Unserer Erfahrung nach lohnt sich dieser Aufwand, um die Kommunikation mit potenziellen Kunden zielgerichteter zu gestalten und maßgeschneiderte Contents anzubieten.  

Wie wichtig ist Leadgenerierung für IT-Unternehmen? Mit welchen Maßnahmen werden Leads generiert und was sind die Erfolgsfaktoren und Hindernisse in diesem Prozess?

Um die aktuelle Situation in den Unternehmen genau zu skizzieren, haben wir eine Umfrage gestartet und Branchenexperten und Expertinnen nach Ihren Erfahrungen gefragt. Lesen Sie im nachfolgenden Blogbeitrag über die wichtigsten Erkenntnisse.

Die ausführliche Auswertung finden Sie hier.

Wir starten mit unserer kirendi Umfrage zur B2B Leadgenerierung und freuen uns auf Ihre Teilnahme. Auf Wunsch erhalten Sie die Ergebnisse nach Auswertung der Umfrage. Und für alle teilnehmenden Unternehmen, die die Umfrage bis 30.04.22 vollständig ausfüllen und eine Kontaktadresse angeben, haben wir ein zusätzliches Dankeschön: ein kostenloses Advertorial im Wert von 3.500€ auf silicon.de.*

*Keine Barauszahlung. Das Advertorial darf einen Umfang von 3.000 Zeichen, max. 2 Bilder & 1 Link zur Unternehmenswebsite nicht überschreiten. Die Veröffentlichung muss 2022 erfolgen. Das Angebot gilt vorbehaltlich Verfügbarkeit sowie Freigabe durch die Redaktion. Beispiel siehe: https://www.silicon.de/41689530/anonym-im-internet-surfen-ip-adresse-per-vpn-verschleiern

Welche Kanäle für die Leadgenerierung gibt es? Und welcher davon ist der richtige für meine Kampagne? Diese und ähnliche Fragen stellen sich viele Unternehmen, die bisher keine zielgerichteten Leadgenerierungskampagnen umgesetzt haben. Für die Auswahl sollten Unternehmen sich die Zielgruppe für die jeweilige Maßnahme, die vorzustellende Information sowie die Anforderungen an den gewonnenen Lead genau ansehen. Oftmals ergeben sich bereits aus diesen Antworten die wichtigsten Auswahlkriterien für die geeigneten Maßnahmen.

Kanäle für die Leadgenerierung

Nachfolgend geben wir Ihnen einen ersten Überblick zu den gängigen Kanälen in der Leadgenerierung und zeigen Ihnen Vor- und Nachteile auf.

Content is King! Und Content Erstellung ist eine Kunst für sich. Jedes Unternehmen, jedes Produkt ist individuell und hat seine eigenen Merkmale und Anforderungen. Mit den nachfolgenden Dos & Donts möchten wir Ihnen eine solide Basis für die Contentplanung im Rahmen Ihrer Leadgenerierung geben.

DOs für die Content Erstellung

Alles steht und fällt mit der konkreten Definition der Zielgruppe. Sie bestimmt Design, Inhalt und Tonalität für alle Inhalte. Je spitzer der Content auf Ihre Zielgruppe abgestimmt ist, desto höher ist auch der Mehrwert für Ihre potenziellen Kunden. Somit steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Content heruntergeladen wird und Kontaktdaten geteilt werden.

Besonders B2B Entscheider erwarten aktuelle und innovative Inhalte von potenziellen Partnern bzw. Dienstleistern. Ihr Content sollte daher stets up to date sein und exklusive Einblicke oder Erkenntnisse gewähren, die an anderer Stelle nicht erhältlich sind.

Alle Inhalte sollten sich in die Gesamtstrategie und Positionierung des Unternehmens einfügen. Welche Produktvorteile gilt es besonders ins Rampenlicht zu rücken und welche Probleme lösen Sie damit für Ihre potenziellen Kunden? Gewinnen Sie das Interesse Ihrer Leser und schaffen Sie auf diesem Weg Vertrauen in Ihre Produkte.

Vor der Content Erstellung sollte klar sein, in welcher Kaufphase sich der potenzielle Lead befindet. Zu Beginn sind oft kurze und knackige Inhalte wie Infografiken gefragt, um erste Informationen oder Problemstellungen zu kommunizieren.

Ist der potenzielle Lead im Prozess bereits weiter fortgeschritten und hat bspw. einen konkreten Bedarf im Unternehmen identifiziert, helfen Webinare, Whitepaper und Case Studies das eigene Wissen zu erweitern und das Verständnis zu Vertiefen.

Kurz vor der Kaufentscheidung überzeugen das Gesamtpaket, der persönliche Kontakt und nicht zuletzt auch Empfehlungen / Erfahrungen aus der Branche und von anderen Kunden. Echte Kundenmeinungen und Case Studies Ihrer Kunden können dabei interessante Sichtweisen liefern.

Walls of Text oder überladene Vortragsfolien sind hier fehl am Platz. Bedenken Sie bei der Content Erstellung die Lesbarkeit und Convenience für Ihre Zielgruppe.

Konkrete Fallbeispiele, Referenzkunden und Case Studies machen Ihre Kompetenzen anschaulich und schaffen Vertrauen.

Erfolgreicher Content ist einfach verständlich und untermauert seine Aussagen mit konkreten Daten und Zahlen. Lassen Sie Ihre Experten zu Wort kommen und scheuen sich zu Beginn der Content Erstellung nicht vor einer tiefergehenden Recherche. B2B Entscheider erwarten Expertise, fachliche und valide Informationen und suchen Potenziale für vertrauensvolle Partnerschaften.

Spezial-Agenturen und Fachredaktionen sind kompetente Sparringpartner und erfahrende Teamassets bei der Content Erstellung. So sparen Sie nicht nur interne Ressourcen, sondern können auch mit jedem neuen Asset für Ihre Strategie und Mitarbeiter dazulernen.

DONTs für die Content Erstellung

Die meisten Donts lassen sich sehr einfach aus den Dos ableiten. Die wichtigsten drei sollen hier aber nochmal extra erwähnt werden.

Marketing, Vertrieb, PR und Kreation haben alle ihre individuellen Ziele und Blickwinkel in Bezug auf die Content Erstellung. Aber auch hier gilt: zu viele Köche verderben den Brei. Einigen Sie sich intern vorab auf eine Sprache und konkrete Ziele für die Inhalte. Und gehen dann in die Umsetzung. Das spart Korrekturschleifen und Nerven.

Assets für das Content Marketing und die Leadgenerierung sollten nie mit Verkaufsunterlagen oder Produktbroschüren verwechselt werden. Teilen Sie neue Erkenntnisse und Innovationen mit potenziellen Kunden und zeigen anhand dieser auf, welche Probleme Ihr Produkt konkret lösen kann und wie. Überzeugen Sie mit Fakten und echtem Know-How, anstatt Luftschlösser zu versprechen.

Dass der Content immer möglichst aktuell sein soll, bedeutet im Umkehrschluss nicht, dass ständig neue Inhalte produziert werden sollen. Assets ohne Aussagekraft schaden mehr als sie nützen.

Fazit

Jedes Unternehmen hütet seine eigene Schatzkiste mit wertvollen Inhalten. Meist werden diese unterschätzt und die Möglichkeiten erst beim zweiten Hinsehen sichtbar. Die Unternehmen, die ihre Content Erstellung gezielt und strukturiert angehen, werden über diesen Weg große Chancen zutage fördern.  

Leadgenerierung gehört für viele B2B Unternehmen zu den elementaren Bestandteilen ihrer Marketing- und Vertriebsstrategie. Aber was ist B2B Leadgenerierung und wie setzt man sie erfolgreich um?

Ziel ist es nicht nur die eigenen Leistungen potenziellen Kunden zu präsentieren, sondern qualifizierte Kontakte für den Vertrieb zu generieren, die ihre Kaufabsicht auch tatsächlich umsetzen. Insbesondere in B2B Unternehmen erfordern diese Kaufentscheidungen einen langen Prozess. Daher zählt für die Unternehmen in der Leadgenerierung meist Qualität vor Quantität.

Folgende Faktoren sollten Sie für eine erfolgreiche Leadgenerierung beachten:

Definieren Sie konkrete Ziele für die B2B Leadgenerierung

Klar definierte Ziele sparen Ressourcen in allen Phasen der Leadgenerierung. Ebenso müssen alle betroffenen Abteilungen an einem Strang ziehen. Nur wenn Marketing und Vertrieb an den gleichen Zielen arbeiten und dieselbe Sprache sprechen, läuft der Prozess reibungslos.

Folgende Fragen helfen bei der Zieldefinition:

• Für welches Produkt / Dienstleistung werden die Leads generiert?
• Welche Persona ist Zielgruppe der Kampagne?
• Welcher Mehrwert wird den potenziellen Kunden in der Kampagne geboten?
• Welche Informationen benötigen Sie über die Leads bzw. wie umfangreich soll der generierte Datensatz sein?
• Wie viele Leads sollen im Rahmen einer Kampagne generiert werden?

Legen Sie den Grundstein mit Awarenessmaßnahmen für mehr Vertrauen

Wählen Sie das passende Medium

Informationen können auf den unterschiedlichsten Wegen vermittelt werden. Schriftlich, mündlich, in Videoform. Live, als Aufzeichnung oder im Dialog. Deshalb sollte das Medium zur Leadgenerierung sorgfältig gewählt werden.

Ob interaktives Webinar, wegweisende Eventkonferenz oder fachliches Whitepaper – der passende Kanal muss zu Produkt und Zielsetzung der Kampagne passen.

Content is king!

Relevante, exklusive und innovative Inhalte sind der Dreh- und Angelpunkt für die B2B Leadgenerierung. Deshalb sollten sie partner-/ und zielgruppengerichtet eingesetzt werden und nicht einfach mit einem Reichweitenfokus möglichst breit verbreitet werden.

Evaluieren Sie alle Maßnahmen

Wie erfolgreich eine Marketing- oder Vertriebsmaßnahme wirklich war, zeigt sich oft erst nach deren Abschluss (und bei der Leadgenerierung: mit zeitlichem Abstand). Evaluieren Sie alle Maßnahmen strukturiert hinsichtlich der generierten Leads, z.B. anhand von KPIs wie dem Cost-per-Lead (CPL). Ebenso sollte regelmäßig geprüft werden, wie sich die generierten Leads entwickeln und welche zu konkreten Opportunities oder Abschlüssen gewandelt wurden.

Das kann als wichtige Informationsbasis für die nächste Kampagne genutzt werden.

Alle an der Leadgenerierung und dem nachfolgenden Nurturing und Management beteiligten Mitarbeiter sollten regelmäßig Reportings erhalten.

Dabei kann sich auch zeigen, welche Inhalte (Thema, Präsentation) bei der Zielgruppe besonders gut angekommen sind. Weitere wichtige Learnings für neue Contents und Kampagnen.

Fazit

Unternehmen, die ihre Ziele klar definieren, Leadgenerierungsmaßnahmen präzise planen und attraktiven Content in passenden Kanälen anbieten, haben ein großes Potenzial für eine erfolgreiche B2B Leadgenerierung.